Negli ultimi anni il ruolo dei distributori è cambiato molto. Come descriverebbe questa evoluzione?
La trasformazione è stata davvero profonda. Se ripensiamo ai distributori di dieci anni fa, il loro compito principale era quello di fare da ponte tra produttore e studio dentistico: consegnare prodotti, gestire ordini, mantenere un catalogo. Oggi non basta più. La complessità del mondo dentale — tecnologie digitali, imaging 3D, CAD/CAM, software, supply chain globali — richiede figure molto più preparate e vicine allo studio. Non a caso alcune analisi definiscono la filiera dentale come “una rete vasta e frammentata che rende difficile standardizzare e coordinare i processi". Oggi il distributore è un partner strategico, capace di accompagnare la clinica nelle scelte e nella gestione quotidiana.
Quali sono le tendenze del 2025 che più influenzano il canale distributivo?
Direi che nel 2025 convivono tre grandi forze. La prima è la crescita del mercato delle attrezzature odontoiatriche: secondo vari report, il valore globale dovrebbe raggiungere quasi 12 miliardi di dollari quest’anno. La seconda è la digitalizzazione della supply chain: oggi circa il 65% degli studi dentistici dipende dai distributori in modo continuativo per l’approvvigionamento. La terza è la competizione: per distinguersi non basta più vendere un prodotto, è necessario offrire formazione, assistenza, supporto alla digitalizzazione, servizi aggiuntivi. È un mercato che premia chi riesce a costruire valore attorno all’offerta.
Guardando al dietro le quinte, quali sono le sfide operative più impegnative per i distributori?
Le sfide sono numerose. La più evidente riguarda la logistica: gestire approvvigionamenti globali, lead time variabili, costi di trasporto, eventuali interruzioni. Una fonte recente descrive le supply chain come “interconnesse e vulnerabili a molteplici fattori”. Ed è esattamente così. A questo si aggiunge la compressione dei margini, la necessità di tenere aggiornato un catalogo tecnologico sempre più complesso e l’ascesa dell’e-commerce. Pensiamo che ormai il 45% degli studi preferisce ordinare online. Gestire tutto questo richiede investimenti, organizzazione e un team molto competente.
Come stanno cambiando le aspettative degli studi dentistici verso i distributori?
Gli studi vogliono un interlocutore unico, competente e affidabile. Non si aspettano solo prodotti, ma un vero supporto a 360 gradi: dalla progettazione delle sale operative all’installazione delle apparecchiature, dalla formazione sugli scanner intraorali alla manutenzione dei sistemi. In molti casi, chiedono soluzioni complete “chiavi in mano”, soprattutto quando si tratta di digitalizzare o rinnovare lo studio. Il distributore diventa così un partner tecnico-commerciale capace di semplificare processi complessi.
L'evoluzione delle tecnologie digitali ha un impatto molto forte sul settore. In che modo cambia il lavoro del distributore?
Cambia radicalmente. Oggi il distributore deve conoscere scanner intraorali, software CAD, stampanti 3D, sistemi di imaging, flussi digitali, protocolli di integrazione. Il Dental Tribune sottolinea come l’adozione delle tecnologie digitali stia crescendo rapidamente, modificando sia la clinica che il laboratorio.
Per il distributore questo significa formare continuamente il proprio personale, offrire demo, creare centri di formazione e saper supportare lo studio anche da remoto.
Non è più solo vendita: è consulenza evoluta.
E per quanto riguarda il mercato europeo e italiano, quali opportunità vede all'orizzonte?
Le opportunità ci sono e sono concrete.
Il mercato europeo delle attrezzature è atteso in crescita costante fino al 2030. Gli studi investono nella digitalizzazione, le catene odontoiatriche crescono e centralizzano gli acquisti, molti ambulatori rinnovano le sale operative, i laboratori puntano sulla produzione digitale. Per un distributore ben organizzato, questo significa poter diventare un punto di riferimento per formazione, servizi tecnici, progettazione e fornitura continuativa.
Come dovrebbe posizionarsi un distributore per restare competitivo in questo scenario ?
Per restare davvero competitivi, oggi un distributore deve andare oltre la semplice fornitura di prodotti e costruire un modello di servizio solido, riconoscibile e ad alto valore.
La qualità dell’esperienza offerta allo studio dentistico diventa la vera discriminante. Questo significa essere in grado di fornire una consulenza specialistica concreta, capace di orientare le scelte cliniche e tecnologiche; garantire un’assistenza tecnica rapida e risolutiva, perché ormai nessuna clinica può permettersi fermi macchina o rallentamenti operativi; investire nella formazione continua, così da accompagnare lo studio nell’adozione delle nuove tecnologie digitali. A tutto questo si aggiunge la capacità di integrare in modo armonico i canali tradizionali con quelli online, offrendo un percorso d’acquisto più flessibile e moderno. Infine, la gestione della supply chain deve diventare più intelligente e reattiva, con processi capaci di anticipare la domanda e ridurre i tempi di approvvigionamento.
Non è un caso che una recente analisi abbia evidenziato come la redditività futura dei distributori dipenderà proprio dalla combinazione di questi elementi: logistica più efficiente, un’offerta più diversificata e strategie commerciali maggiormente evolute.
Le economie di scala e la centralizzazione degli acquisti stanno cambiando il mercato. Come incide sui distributori?
Incide in modo diretto. Le catene odontoiatriche e i gruppi di acquisto richiedono prezzi competitivi, continuità nelle forniture e tempi rapidi. Per soddisfarli, i distributori devono essere più strutturati, avere scorte adeguate, negoziare meglio con i produttori e offrire pacchetti completi che includano consumabili, attrezzature e assistenza tecnica.
Come evidenzia un’analisi recente, la gestione efficace di una supply chain frammentata è oggi una competenza chiave per la competitività.
Guardando verso il 2030, quali rischi e quali tendenze dovrebbero monitorare i distributori?
Nei prossimi anni i distributori dovranno affrontare rischi da non sottovalutare. Il primo è l’avanzata della concorrenza digitale: piattaforme online, marketplace specializzati e nuovi modelli di acquisto stanno cambiando rapidamente le abitudini degli studi.
A questo si aggiunge la compressione dei margini, che rende più difficile mantenere un equilibrio tra prezzi competitivi e qualità del servizio. Un altro elemento critico è la dipendenza da produttori esteri, soprattutto per tecnologie e componenti chiave: basta un’interruzione della catena logistica per generare ritardi e tensioni commerciali.
Accanto a queste sfide emergono però tendenze che indicano una direzione chiara. Gli studi stanno digitalizzando gli acquisti e cercano soluzioni integrate per la gestione dei flussi clinici digitali. Cresce anche l’attenzione alla sostenibilità nelle forniture e nella logistica, mentre il mercato vive un processo di consolidamento attraverso fusioni e acquisizioni.
Un report del 2025 conferma che innovazione e consolidamento saranno i due assi portanti del mercato dentale globale, dinamiche che i distributori dovranno monitorare con grande attenzione.
Massimo Castello
Con Netshell offre da oltre 15 anni soluzioni tecniche e consulenza personalizzata per studi dentistici e laboratori, curando vendita e assistenza di apparecchiature odontoiatriche.
